با توجه به عنوان و اهداف بیان شده و ادبیات مرور شده جامعه آماری مورد بررسی این تحقیق، تولید کنندگان، عمده فروشان و خرده فروشان پرتقال شهرستان محمودآباد میباشند. جامعه آماری به جامعه ای گفته میشود که افراد آن جامعه حداقل دارای یک صفت مشترک باشند. در مورد تولیدکنندگان، افرادی که دارای دو مشخصه زیر باشند در چهارچوب جامعه آماری قرار میگیرند:
– تولید کننده نوعی یا انواعی از پرتقال باشند.
– در زمان مصاحبه حداقل مقداری از محصول خود را فروخته باشند یا دربارۀ زمان و نحوه فروش تصمیم گیری کرده باشند.
طبق آخرین گزارش سازمان جهاد کشاورزی استان مازندران تعداد تولید کنندگان پرتقال استان مازندران ۹۶۸۹۹ نفر و در شهرستان محمودآباد ۴۸۰۰ نفر اعلام شده است.
۳-۹- نمونۀ آماری
با توجه به حجم بالای جامعه آماری، عدم یکنواختی سطح زیر کشت ومیزان تولید پرتقال در مناطق مختلف شهرستان محمودآباد، لزوم نمونهگیری با احتمالهای نامساوی توجیه پذیر است. نمونهگیری در این تحقق چند مرحلهای- تصادفی وزنی است. از طرفی هر کدام از متغیرهای تعداد بهره بردار، سطح زیرکشت و تولید میتوانند به عنوان وزن نمونهگیری انتخاب شوند. به دلیل محدودیت های مالی، زمانی و پرسنلی در این تحقیق با توجه به امکانات بزرگترین و بهترین نمونه انتخاب شد. از آنجائی که شهرستان محمودآباد دارای ۵ منطقه اصلی اهلمرستاق شمالی، اهلمرستاق جنوبی، هراز پی شمالی، هراز پی غربی، دابوی شمالی و بخش مرکزی با روستاهای مختلف میباشد با توجه به شاخصهای وزنی و نمونه گیری، بعضی مناطق را در هر کدام از نواحی حذف کردیم. سپس با بهره گرفتن از روش نمونهگیری تصادفی حجم نمونه مورد مطالعه در نواحی انتخابی، که بهترین معرف جامعه مورد مطالعه میباشند به وسیله فرمول کوکران و به روش زیر برآورد شده است. نمونه ای که با این روش انتخاب میشود نماینده قابل قبول از جامعه بوده و خصوصیات آن را دارا است چون در آن تمام افراد جامعه در هر مقطع از نمونه گیری شانس یکسان جهت انتخاب شدن دارند(شیفر و همکاران^۱،۱۳۸۵).
]۳-۲[ n=
N = تعداد باغداران مربوط به هر شهرستان (حجم جامعه آماری)
۹۶/۱= z : آماره tاستیودنت یا کمیت متناسب با ضریب اطمینان (برای ضریب اطمینان ۹۵/۰).

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

d : میزان خطای مطلوب.
p : نسبت پرتقالکاران به کل باغداران منطقه است (اگر در اختیار نباشد می توان آن را ۵/۰درنظر گرفت. در این حالت مقدار واریانس به حداکثر مقدار خود می رسد).
q : درصد افرادی که فاقد آن نسبت در منطفه است.
: حجم اولیه نمونه
– Shepherd
فرمول تصحیح شده زیر جهت تعدیل و کاهش نمونه در مواقعی است که تعداد نمونه به دست آمده برای جامعه آماری از ۵ درصد کل حجم جامعه آماری بیشتر باشد (سرایی، ۱۳۷۲).
]۳-۳[
با توجه به شهرستانهای انتخابی برای نواحی سه گانه، با بهره گرفتن از فرمول کوکران حجم نمونه به دست آمده است. آمار تعداد باغداران مربوط به هر شهرستان از سازمان جهاد کشاورزی استان مازندران اقتباس شده است.
]۳-۴[ n=
۰۵/۰= p ۰۵/۰= q ۰۷۴/۰=d ۹۶/۱= z ۴۸۰۰=N
]۳ -۵ [ ۲۴۲>170 242 = 4800 ×۰۵/۰
با توجه به این که تعداد نمونه به دست آمده از ۵ درصد کل حجم جامعه آماری بیشتر نیست نیازی به فرمول تصحیح نیست. در نتیجه حجم نمونه در بررسی تحقیق حداقل ۱۷۰ باغدار تعیین گردید.
n تولیدکننده
همچنین جامعه آماری عمده فروشان که از تعداد عمده فروشان میدان میوه و تره بار شهرستان محمودآباد جمع آوری شده، حدود ۵۰ عمده فروش میباشد که از طریق فرمول نمونهگیری تصادفی ساده،تعداد نمونه ها برابر خواهد بود با:
]۳ -۶ [ n=
۰۵/۰= p ۰۵/۰= q ۰۰۰۳۵/۰=d ۹۶/۱= z ۵۰ =N
n عمده فروش
با توجه به اینکه جامعه آماری خرده فروشان در دست نیست بنابراین به طور تقریب تعداد نمونه های مورد مطالعه حدود ۱۵ خرده فروش مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
n خرده فروش
در جریان تحقیق در جهت کاستن از خطا تعداد بیشتری از واحدها مورد بررسی قرار گرفتند. درنهایت در مراحل مختلف تجزیه و تحلیل داده ها از اطلاعات مربوط به ۱۷۰ باغدار پرتقال، ۱۵ عمده فروش و ۱۵ خرده فروش پرتقال استفاده شده است.
۳-۱۰- واحد آماری
واحد آماری تحقیق، بهره برداران، تولیدکنندگان انواع پرتقال در شهرستان محموآباد میباشند و دوره مورد مطالعه مربوط به آخرین سال تولید(۱۳۹۱) و فروش محصول قبل از پرسشگری میباشد.
۳-۱۱- ابزار گردآوردی اطلاعات
در این تحقیق علاوه بر اطلاعات اسنادی از پرسشنامه^[۱۷] به عنوان ابزار اصلی گردآوری اطلاعات مورد نیاز تحقیق، مصاحبه^[۱۸] و مشاهده^[۱۹] استفاده شده است.
۳-۱۱-۱- طراحی پرسشنامه
ازآنجائیکه انجام این تحقیق به سه نوع مختلف ازاطلاعات که شامل اطلاعات مربوط به ویژگیهای تولید، فروش و محاسبه شاخصهای بازایابی، مهارتهای بازاریابی و انجام عملیات بازاریابی، دانش بازاریابی و فروش محصول پرتقال نیازمند است، برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز، سه نوع پرسشنامه مورد استفاده قرار گرفت.
۳-۱۱-۱-۱- پرسشنامه شماره ۱:
در این پرسشنامه ویژگیهای تولیدکنندگان، ویژگیهای تولید، ویژگیهای بازاریابی و فروش به منظور شناسایی وضعیت موجود بازاریابی پرتقال شهرستان محمودآباد، مسیرهای فروش انتخابی و معیارهای محاسبه حاشیه بازاریابی و ضایعات و دیگر شاخصهای بازاریابی مورد بررسی قرار گرفتند. این پرسشنامه بیشتر شامل داده های کمی تولید و فروش میباشد که سؤالات مربوط به انجام عملیات بازاریابی، شرایط آن و موارد تعیین شده در فروش محصول در قالب جداول آمده است، کدگذاری پاسخها در سؤالات مرتبط، مشابه بوده که در تحلیل نهایی از آن استفاده شده است.
۳-۱۱-۱-۲- پرسشنامه شماره ۲:
دراین پرسشنامه نکات فنی و متغیرهای موهومی مربوط به برداشت تا فروش محصول پرتقال شهرستان محمودآباد در قالب یافتن معیاری برای تعیین میزان مهارتهای بازاریابی باغداران آورده شده است. گزینههای این پرسشنامه کددار بوده و به صورت رتبهای برای هر سؤال کدهای ویژهای اختصاص یافته که در فصل چهارم از این خاصیت در آزمونها استفاده شده است.
۳-۱۱-۱-۳- پرسشنامه شماره ۳:
این پرسشنامه به منظور بررسی وضعیت عمده فروشان و خرده فروشان محصول، بازاریابی و فروش و اطلاعات عمومی مرتبط با مدیریت بازاریابی و فروش محصول پرتقال طراحی شده است. درگزینههای این پرسشنامه بیشتر از سوالات کمی استفاده شده و شامل خرید و بازاریابی محصول و فروش آن است.
۳-۱۱-۲- مصاحبه
ضمن تکمیل پرسشنامه، مصاحبههایی نیز با باغداران، عمده فروشان، خرده فروشان، میدان داران، مسئولین جهادکشاورزی ومصرفکنندگان محصول پرتقال شهرستان محمودآباد انجام گرفت و نظرات و دیدگاه های آنها در مورد مشکلات موجود بر سر راه توسعه وضعیت پرتقال شهرستان محمودآباد و پیشنهادات آنها برای بهبود وضع موجود مورد سؤال و تفحص قرار گرفت
۳-۱۱-۳- روایی^[۲۰] و پایایی^[۲۱] پرسشنامه
پرسشنامه هایی که دارای داده های کمی تولید هستند سنجش روایی و پایایی آنها لزومی ندارد، اما در مورد پرسشنامه هایی که از نوع سنجش نگرش میباشد باید به عنوان ابزار گردآوری اطلاعات تحقیق مورد آزمون قرارگیرد.
روایی پرسشنامه های مورد استفاده در این تحقیق از روش پیش آزمون سنجش شده است و با بهره گرفتن از تحلیل و بررسی نتایج آن و همچنین مشاوره با اساتید و متخصصان بازاریابی و اصلاح پرسشنامه اولیه، پرسشنامه نهایی تهیه و تأیید گردید.
برای تعیین پایایی (اعتماد) پرسشنامه از روش محاسبه آلفای کرونباخ استفاده شده است. مقدار آلفای کرونباخ بین صفر و یک (۱-۰) در نوسان بوده و هر چه مقدار آن به یک نزدیک تر باشد به معنی بالاتر بودن پایایی و قابلیت اعتماد پرسشنامه است که طبق فرمول زیر محاسبه میشود.
]۳-۱[

ضمائم ۷۶
مقایسه شیوه حل مساله ۷۷
پرسشنامه راه های مقابله ۸۰
منابع فارسی ۸۸
منابع انگلیسی ۹۱
فهرست جداول
فصل چهارم
جدول۱-۴ ویژگیهای جمعیت شناختی کرده معتادین و گروه های عادی ۴۹
جدول ۲-۴ ضریب آلفای زیر مقیاسهای پرسشنامه شیوه های مقابله لازاروس و فولکمن ۱۹۸۵) ۵۰
جدول ۳-۴ میانگین همبستگی های مقیاسهای مقابله ای ۵۱
جدول ۴-۴ آماده های مواد پرسشنامه راه های مقابله ای (آقا یوسفی ۱۳۷۸) ۵۲
جدول ۵-۴ ضریب آلفای کرونباخ و میانگین همبستگی درونی، آیتم ها برای زیر مقیاسهای پرسشنامه راه های مقابله در مصالحه حاضر ۵۶

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

جدول ۶-۴ ضرایب آلفای کرونباخ و میانگین همبستگی درونی آیتم ها برای زیر مقیاسهای شیوه حل مساله (محمدی ۱۳۷۷)) ۵۷
جدول ۷-۴ ضرایب آلفای کرونباخ، میانگین همبستگی درونی، آیتم ها برای زیر مقیاسهای شیوه حل مساله در مطالعه حاضر. ۵۷
فصل پنجم
جدول ۱-۴ مقایسه میانگین نمرات، انحراف معیار و نمرات T گروه معتاد و گروه غیر معتاد ۵۹
جدول۲-۴ مقایسه نمرات t میانگین و انحراف معیار دو گروه معتاد و غیر معتاد. ۶۲
جدول ۳-۴۵ ضرایب همبستگی پیرسون بین عوامل شیوه حل مساله و مقیاسهای شیوه های مقابله و ضرایب اطمینان آنها. ۶۴
چکیده
پژوهش حاضر به منظور بررسی سبکهای حل مساله و شیوه های مقابل افراد وابسته به مواد مخدر و مقایسه آن با افراد غیر معتاد انجام شده است. در این مطالعه ۲۴۰ نفر مورد ارزیابی قرار گرفتند.
آ زمودینها شامل دو گروه افراد وابسته به مواد مخدر(۱۲۰ نفر) و افراد عادی ۱۲۰ نفر بودند. برای ارزیابی سبکهای حل مساله مقیاس حل مساله کمیدی و لانگ(۱۹۹۶) و برای ارزیابی شیوه های مقابله پرسشنامه شیوه های مقابله لازاروس و فولکن(۱۹۹۸) مواد استفاده قرار گرفت. جهت تجزیه و تحلیل داده ها از آمارهای توصیفی و روش آماری آزمون t و ضریب همبستگی استفاده شده است یافته های پژوهش نشان می دهد که بین افراد معتاد و عادی تفاوتهای معناداری در شیوه حل مساله و شیو ه های مقابله وجود دارد افراد معتاد در شیوه های مقابله ای خود از خویشتن داری، باز برآورد مثبت، جستجوی حمایت اجتماعی، حل مدبوانه مساله و مسئولیت پذیی کمتر استفاده می کنند مقابله آنها بیشتر به صورت شیوه های دوری جویی، اجتناب- گریز و رویارویی می باشد. افراد وابسته به مواد مخدر بیشتر از سبکهای حل مساله و تقریب کمتر سود می برند با توجه به الگوی مقابله ای و سبک مساله معتادن که برای رویارویی با مسایل ریز و درشت زندگی طبیعی و روش های ناکار آمد ضعیفی می باشد به نظر می رسد که این الگوها زمینه گرایش به اعتیاد، مشکلات اجتماعی و روانشناختی فرد را افزایش داده و در رباطلی را به وجو د می آورند.
فصل اول
کلیات
مقدمه
سوء مصرف مواد یکی از مشکلات بزرگ جوامع بشری است با وجود اینکه تلاشهای زیادی برای کنترل و از بین بردن آن به عمل آمده است ولی هنوز این بلای اجتماعی هر روز قربانیان زیادی می گیرد «مهریار و جزایری ۱۳۷۷ »کشور ایران نیز با دلایل جغرافیایی – اجتماعی – فرهنگی و مسایل دیگر با این معضل روبه رو است و برای کنترل و مقابله با آن هزینه های مادی و انسانی زیادی پرداخته است. این مشکل روانی – اجتماعی چنان همه گیر و شایع می باشد که پژوهشگران زیادی به مطالعه آن پرداخته و با تحقیقات فراگیر و همه جانبه ، ابعاد مختلف اعتیاد را بررسی می کنند تا بتوانند راه حل مناسب و قابل قبول برای آن بیابند (کوپر و همکاران، ۱۹۹۲، صالحی، ۱۳۷۱ ) با توجه به آثار زیانبار فردی و اجتماعی سوء مصرف مواد، پژوهشگران آن را به عنوان نوعی اختلال در نظر گرفته اند و دو سیستم طبقه بندی اختلالات روانی – راهنمایی تشخیص و آماری اختلالات روانی (۱۹۹۴) و نظام بین المللی طبقه بندی اختلالات روانی (۱۹۹۲) بخشهایی را به آن اختصاص دادن و ملاکهای تشخیص خاصی برای شناسایی آنها تعیین کردند گیلدر و همکاران ۱۹۹۶ کاپلان و سادو ۱۹۹۴ یکی از عواملی که برای سوء مصرف مواد و اکثر نظریه های روانشناختی مطرح شده است آسیب پذیری افراد در مقابل مسائل و مشکلات طبیعی و غیر طبیعی زندگی است (گیلدر و همکاران ۱۹۹۶) در زمینه آسیب پذیری) فشار روانی یک موضوع کلیدی است و نظریات گوناگون بر روی آن متمرکز شده و تحقیقات پیشنهادی در مورد آن انجام پذیرفته است ساراسون و ساراسون ۱۹۸۷،ریو۱۹۹۲) پژوهشهای نشان داده کار افراد معتاد از استعمال مواد افیونی به عنوان یک روش مقابهل در مقابله چالشهای روز مره زندگی و فشارهای ناشی از آن استفاده می کنند (کوپر و همکاران ۱۹۹۲، گیلد و همکاران ۱۹۹۶، استیل و جوزف ۱۹۸۸ روزنف و همکاران ۲۰۰۰، کارنی و همکاران ۲۰۰۰، آراملی و همکاران ۲۰۰۰).
بسیاری از مصرف کنندگان مواد غیر قانونی بخصوص جوانانی که از دارو نسخه نشده استفاده می کنند به نظر می رسد برای رویارویی با مشکلات زندگی و چالشهای روزانه، از آمادگی لازم برخوردار نبوده و نمی توانند به طور موثر مسائل به وجود آمده را حل کنند(گلید و همکاران ۱۹۹۶).
براساس مطالعات انجام یافته معلوم گردیده است که معتادان هیجانات و منفی مختلفی (مانند پرخاشگری، عصبانیت، نگرانی و اندوه) را گزارش می کنند و به منظور فرار از مشکلات و اجتناب از ناراحتی و هیجانات و احساس منفی به مصرف

ارزش ویژه برند

۴

۸۰۷٫

٣-۵ روش تجزیه و تحلیل اطلاعات
هدف از تجزیه و تحلیل اطلاعات، ارائه تصویر روشنی از اطلاعاتی است که به صورت داده های خام و اولیه از منابع موردنظر و با ابزارهای لازم جمع اوری شده است. (مصطفوی،١٣٩٠،١٧٧)
دراین تحقیق برای تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده از نمونه، از روش های آمار توصیفی و نیز از روش های آمار استنباطی استفاده شده است. در آمار توصیفی، ابتدا کلیه متغیرهای مدل و متغیرهای جمعیت شناختی بصورت توزیع فراوانی و نمودار (دایره ای) نمایش داده شده است. شاخص های پراکندگی و مرکزی مورد نیاز هم ذکر گردیده و نوع توزیع متغیرهای جمعیت شناختی براساس نمودار توزیع فراوانی ترسیم می شود. در این تحقیق برای تجزیه و تحلیل داده ها و آزمون فرضیه ها از مدل سازی معادلات ساختاری (SEM) با بهره گرفتن از نرم افزار Lisrel استفاده خواهد شد.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

فصل چهارم
تحلیل داده ها
۴-١ مقدمه:
تجزیه وتحلیل به عنوان فرایند یا روش علمی، یکی از پایه های اساسی هر روش تحقیق است. علم آمار به جمع آوری، خلاصه کردن، تجزیه وتحلیل، نتیجه گیری و نهایتا˝ پیش بینی درمورد اطلاعات بدست آمده ازتحقیق می پردازد. این داده ها معمولا˝ نمونه ای از یک جامعه است که علاقه مندیم تحلیل های صورت گرفته در نمونه را به جامعه تعمیم دهیم. اما نتایج هرنمونه به طرز معتبر قابل تعمیم به جامعه نیست و تعمیم نتایج به جامعه دارای شرایط و تکنیک هایی است که درآمار استنتاجی آموخته می شود.
دراین تحقیق از دو نوع آمار توصیفی و استنباطی جهت تحلیل داده ها بهره گرفته شده است. در آمار توصیفی، ابتدا کلیه متغیرهای مدل و متغیرهای جمعیت شناختی بصورت توزیع فراوانی و نمودار (دایره ای) نمایش داده شده است. شاخص های پراکندگی و مرکزی مورد نیاز هم ذکر گردیده و نوع توزیع متغیرهای جمعیت شناختی براساس نمودار توزیع فراوانی کاملا˝ مشخص می باشد. همچنین در بخش مربوط به آمار استنباطی، به بررسی فرضیات تحقیق بر اساس روش SEM که در فصل سوم ذکر شد، پرداخته می شود.
۴-٢ آمار توصیفی:
در این تحقیق تعداد ۳۸۴ نفر از مشتریان بیمه عمر استان گیلان بطور تصادفی انتخاب و پرسشنامه ها میان آنها توزیع شدند. در این بخش و در ابتدا به تحلیل نتایج بدست آمده از سوالات مربوط به وضعیت جمعیت شناختی آنها از جمله: جنسیت، سن، تحصیلات، تعداد افراد خانواده، و درآمد پرداخته شد و در ادامه نتایج پاسخ آنان به سوالات و متغیرهای تحقیق بیان شد.
۴-٢-١ تحلیل خصوصیات جمعیت شناختی پاسخ دهندگان:
الف) جنسیت:
نتایج جدول ۴-۱ و نمودار ۴-۱ نشان می دهند از ۳۸۴ نفر پاسخ دهنده که در این تحقیق شرکت نمودند، ۶۴٫۸% معادل ۲۴۹ نفر را مردان و ۳۵٫۲% معادل ۱۳۵ نفر را زنان تشکیل دادند.
جدول ۴-۱) جنسیت پاسخ دهندگان

جنسیت

فراوانی

درصد

مرد
زن

۲۴۹
۱۳۵

۶۴٫۸
۳۵٫۲

مجموع

۳۸۴

۱۰۰

نمودار ۴-۱) نمودار دایره ای جنسیت پاسخ دهندگان
ب) سن:
نتایج جدول ۴-۲ و نمودار ۴-۲ نشان می دهند، ۱۲۲ نفر معادل ۳۱٫۸ درصد از پاسخ دهندگان در محدوده سنی «بین ۳۰- ۴۰ سال»، ۱۲۰ نفر معادل ۳۱٫۳ درصد در محدوده سنی «بین ۴۱-۵۰ سال»، و ۱۰۱ نفر در محدوده سنی «بالای ۵۰ سال» قرار داشتند. کمترین بازه سنی مربوط به محدوده «زیر ۳۰ سال» با ۴۱ پاسخ دهنده بود.
جدول ۴-۲) سن پاسخ دهندگان

سن

فراوانی

• ) Law report ↑

• ( Record of The Court ↑

• ) Sir Edward Coke ↑

• ) Sir Georg Burrow ↑

• ) General Council of Law Reporting ↑

• ) Weekly Law Report ↑

• ) All England Law Report ↑

• ) Queen’s Bench ↑

• ) Appeal Case for House of Lords ↑

• ( Chancery Court ↑

• ( Probate Divorse and Admiratty Division ↑

• ) علی خادم، عدالت در انگلستان، همان، صص ۸۵ ـ ۸۳٫ ↑

• ) سیّد حسین صفایی، درآمدی بر حقوق تطبیقی و دو نظام بزرگ حقوقی معاصر، تهران، نشر دادگستر، چاپ اول، زمستان ۷۶، ص۳۹٫ ↑

• ) Herdote ↑

• ) Ctesias ↑

• ) Xenophon ↑

• ) محمد حسین علی آبادی، تاریخ حقوق ایران قبل از اسلام؛ هخامنشیان و پارت­ها، جزوه درسی سال ۶ ـ ۱۳۴۵، صص ۲۲ ـ ۱٫ ↑

• ) همان، ص ۵۸٫ ↑

• ) همان، صص ۷ ـ ۶۴ و ۹۰ ـ ۸۱٫ ↑

• ) ژرژول ویکو، تاریخ فلسفه حقوق، ترجمه جواد واحدی، چاپخانه بانک بازرگانی ایران، سال ۱۳۳۶، ص ۴۳٫ ↑

• ) محمد حسین علی آبادی، تاریخ حقوق ایران قبل از اسلام؛ هخامنشیان و پارت­ها، همان، ص ۲۴٫ ↑

• )همان، ص ۵۸٫ ↑

• ) محمد حسین علی آبادی، تاریخ حقوق ایران قبل از اسلام؛ هخامنشیان و پارت­ها، همان، ص ۹۱٫ ↑

• ) علی محیی الدین علی القره داغی، مبداء الرضا فی العقود، المصدر السابق، صص ۹۱ ـ ۹۵٫ ↑

• ) حمورابی بعد از فتح سرزمین ماری و اشنونا توانست سرزمین­های تحت سلطه خود را از خلیج فارس تا آشور و از دامنه­های زاگرس تا اواسط فرات بگستراند. قانون حمورابی در زمستان سال ۱۹۰۲ـ ۱۹۰۱ توسط کاوش­گران فرانسوی در شهر شوش ایران به­شکل یک سنگ دیوریت سیاه رنگ دومتری کشف شد. تندیس حک شده بر بالای این لوح سنگی حاکی از این بود که شاه نشانه قدرت بوده و مقامش را از خداوند یعنی خدای خورشید که خدای عدالت نیز بوده دریافت می‌کرده است. در این زمینه رجوع کنید به حسین بادامچی، آغاز قانون­گذاری؛ تاریخ حقوق بین النهرین باستان، انتشارات طرح نو، چاپ اول، ۱۳۸۲٫ ↑

• ) علی محیی الدین علی القره داغی، مبداء الرضا فی العقود، المصدر السابق، صص ۷ ـ ۹۶٫ ↑

• ) حسین بادامچی، آغاز قانون­گذاری؛ تاریخ حقوق بین النهرین باستان، صص ۳ ـ ۱۶۲٫ ↑

• ) علی محیی الدین علی القره داغی، مبداء الرضا فی العقود، المصدر السابق، ص ۱۰۰٫ ↑

• ) علی بن بابویه، فقه الرضا، التحقیق للموسسه آل بیت (ع)، نشر الموتمرالعالمی الامام الرضا(ع)، الطبعه الاولی، مشهد المقدس، شوال ۱۴۰۶ ه. ق. ↑

• ) المرتضی علم االهدی، الانتصار، موسسه النشر الاسلامی، قم المشرفه، شوال المکرم ۱۴۱۵ ه. ق. ↑

• ) المرتضی علم الهدی، مسائل الناصریات، نشر رابطه الثقافه و العلاقات الاسلامیه، تهران، ۱۴۱۷ ه. ق. ↑

• ) ابن ادریس حلّی، سرائر، ج۲، الطبعه الثانیه، جامعه المدرسین، ۱۴۱۰ ه، قم، کتاب المتاجر و البیوع، صص ۲۳۰ الی ۲۵۲٫ محقق حلّی، شرائع الاسلام، ج۲، الطبعه الثانیه، انتشارات الاستقلال، ۱۴۰۹ ه، طهران، کتاب التجاره، صص ۲۶۲ الی ۳۲۹٫ علّامه حلّی، قواعد الاحکام، ج۲، الطبعه الاولی، موسسه النشر الاسلامی، ۱۴ ه. ق، قم، کتاب المتاجر، صص ۵ الی ۱۰۰٫ ابن فهد حلی، الرسائل العشر، الطبعه الاولی، مکتبه آیه الله العظمی المرعشی النجفی العامه، ۱۴۰۹ ه. ق، قم، باب التجاره، صص ۳۶۹ الی ۳۷۴٫ محقق کَرَکی، جامع المقاصد، ج۴، الطبعه الاولی، موسسه آل بیت (ع)، ۱۴۰۸ ه. ق، قم، کتاب المتاجر، صص ۴۵۵ الی ۴۵۶٫ شیخ بهایی، جامع عباسی، موسسه انتشارات فراهانی، بی­تا، طهران، باب نهم از کتاب جامع عباسی صص ۱۹۸ الی ۲۲۶٫ محقق بحرانی، حدائق الناظره، ج۱۸، ۱۹ و ۲۰، جماعه المدرسین، بی­تا، قم. محمد حسن نجفی، جواهر الکلام، ج۲۲، ۲۳ و ۲۴ الطبعه الثانی، دارالکتب الاسلامیه، تهران، ۱۳۶۵ ه. ش. ابوالقاسم الخوئی، مصباح الفقاهه، ج۱، ۲،۳، ۴ و ۵، الطبعه الاولی، مکتبه الداوری، بی­تا، قم. ↑

• ) سعید محسنی، اشتباه در شخص طرف قرارداد با مطالعه تطبیقی در فقه اسلامی، حقوق ایران و فرانسه، همان، ص ۱۴٫ ↑

• ) ماده ۱۹۹ «رضای حاصل در نتیجه اشتباه یا اکراه موجب نفوذ معامله نیست».

ماده ۲۰۰ «اشتباه وقتی موجب عدم نفوذ معامله است که مربوط به خود موضوع معامله باشد».
ماده ۲۰۱ «اشتباه در شخص طرف به صحت معامله خللی وارد نمی‌آورد مگر در مواردی که شخصیت طرف علت عمده عقد بوده ‌باشد».
ماده ۳۰۱ «کسی که عمداً یا اشتباهاً چیزی را که مستحق نبوده‌ است دریافت کند ملزم است آن­را به مالک تسلیم کند».
ماده ۳۰۲ «اگر کسی که اشتباهاً خود را مدیون می‌دانسته آن­را تأدیه کند حق دارد از کسی که آن­را بدون حق اخذ کرده ‌است استرداد نماید».
ماده ۷۶۲ «اگر در مصالحه و یا در مورد صلح اشتباهی واقع شده‌ باشد صلح باطل است».
ماده ۱۱۶۵ «طفل متولد از نزدیکی به­شبهه فقط ملحق به طرفی می‌شود که در اشتباه بوده و درصورتی­که هر دو در اشتباه بوده‌اند ملحق به هر دو خواهد‌ بود».
ماده ۱۲۷۷ «انکار بعد اقرار مسموع نیست لیکن اگر مقر ادعا کند که اقرار او فاسد یا مبنی بر اشتباه یا غلط بوده شنیده می‌شود و هم­چنین است درصورتی­که برای اقرار خود عذری ذکر کند که قابل قبول باشد مثل این­که بگوید اقرار به گرفتن وجه در مقابل سند یا حواله بوده که وصول نشده لیکن دعاوی مذکور مادامی که اثبات نشده مضر به اقرار نیست». ↑

• ) محمد جعفر جعفری لنگرودی، مبسوط در ترمینولوژی حقوق، ج۱، چاپ اول، کتابخانه گنج دانش، ۱۳۷۸، ص ۳۹۴٫ ↑

• ) Linguistic Argument (Text Ualisn) ↑

• ) Systemic Arguments ↑

• ) Telelogical/ Evaluative Arguments ↑

• ) Transcategorical Arguments ↑

• افزیش درآمد

• شناخت فرصت های جدید تجاری

• کاهش فرصت های از دست رفته

• کاهش فرار مشتریان

• ایجاد وفاداری مشتری

• بهبود خدمات به مشتریان

• بهبود جلوه سازمان

• کاهش هزینه

• ذخیره اطلاعات سازمان

• کاهش دوباره کاری های بازاریابی

چشم انداز مدیریت ارتباط با مشتری

اگرچه بسیاری از فروشندگان، موسسات خدماتی و مشاوره ای و حتی شرکت های بازرگانی تعاریف خاص خود را از CRMداشته و این تعاریف متفاوت هستند. به نظر می رسد که بازار با سه نوع از این تعاریف مرتبط می باشد.( قربانی، ۱۳۸۸، ص ۲۱ )

• محوریت تکنولوژی

• محوریت منحنی عمر مشتری

• محوریت استراتژی

تعاریف تکنولوژی محور CRM از نیاز فروشندگان برای پی بردن به موضوع محصول خاص خود شکل می گیرد که این تعاریف دربهترین حالت ممکن می تواند تنها بخشی از مقوله CRMرا توضیح دهد. برخی از تعاریف، CRM را نوعی از تکنولوژی می دانند در حالی که در تعاریف دیگر CRM تقریبا برابر با تکنولوژی در نظر گرفته می شود. تعاریف منحنی عمر مشتری از نیاز کاربر CRM برای توصیف نوعی توانمندی تجاری جدید و سازمان دادن قابلیت های حاصل شده که تمرکز آن بر روی منحنی عمر مشتری و نه منحنی عمر محصول است شکل می گیرد. بر طبق نظرات فیبرات^[۱۰] و همکارانش منحنی عمر مشتری که اغلب در منابع مختلف کمی متفاوت توصیف می شود شامل چهار مرحله است.(رنجبر،احمدی نژاد، ۱۳۸۲، ص۳۳ ).

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

• جلب نظر

• معامله

• انجام خدمات و پشتیبانی

• اصلاح و تقویت

در مرحله جلب نظر، مشتری از محصول یا شرکت اطلاع پیدا کرده، علاقمند شده و سعی می کند محصول یا شرکت را بشناسد. در مرحله معامله، مشتری بر سطح بعدی تعهد قدم گذاشته و در مورد تهیه محصول یا استفاده از خدمات تصمیم می گیرد. در مرحله خدمات و پشتیبانی، مشتری به راهنمایی در نصب، استفاده یا خدمات اضافی از آنچه خریداری کرده نیاز دارد. در مرحله اصلاح یا تقویت، ممکن است مشتری به فکرخرید محصولات یا خدمات جانبی باشد. برای اکثریت شرکت ها و به خصوص شرکت های بزرگ، آن بخش هایی از شرکت که با مشتریان در کل منحنی عمر آنها تعامل دارند از هم جدا بوده و به نحوی مطلوب هماهنگ یا نظام مند نیستند.تعریف منحنی عمر مشتری از CRM، اغلب CRM را به عنوان قابلیت تعامل با مشتری یا بازار در هر جای این چرخه زندگی تعریف می کند. به نظر می آید تعاریف استراتژی محور در مرحله نخست، واژه CRM را از تمامی بنیان های تکنولوژی محوری و تا حد کمتری از تکنیک های خاص مشتری مداری جدا می کند. این تعاریف CRM را بعنوان تکنیکی برای رقابت موفق در بازار و خلق ارزش برای سهامداران توصیف می کند. در کل CRM را می توان به عنوان یک راهبرد کسب و کار با هدف دستیابی به رقابتی از راه حفظ مطلوب ارزش مشتری و ارزش کسب و کار به طور توامان تعریف نمود.( رنجبر، احمدی نژاد، ۱۳۸۲ ، ص ۳۲ ).

عناصر اصلی مدیریت ارتباط با مشتری

محتوای استراتژی CRM شامل شش شاخص به هم پیوسته می باشد که توسط اتول^[۱۱] و دونالدسون^[۱۲] در سال ۲۰۰۲ مطرح شدند که عبارتند از( Osarenkoe,Bennani,2007,p 144 )

• تاکید روی کیفیت خدمات– خدمات ضعیف، دلیل اصلی شکست کسب و کار می باشد. محصول به تنهایی کافی نمی باشد و کیفیت خدمات به عنوان کلید اصلی موفقیت یک کسب و کار محسوب می شود.

• اندازه گیری رضایت مشتری و مدیریت خدمات به مشتری– این موضوع اشاره به درک کردن و مشخص نمودن مزایای مختلفی دارد که قبل از خرید مشتری برای آن وجود دارد. هم چنین باید فاصله بین انتظارات و عملکرد پس از فرایند خرید مدیریت شود.

• سرمایه گذاری روی کارکنان– روابط داخلی نیز به اندازه روابط خارجی مهم هستند. اجرای رابطه گرایی تنها می تواند از افرادی که در سازمان، اهداف و استاندارد های تعریف شده را درک کنند حاصل آید.

• حفظ گفتگو با مشتریان– ایجاد روابط بلند مدت به عنوان یک موضوع کلیدی در CRM به شمار می رود.شرکت هایی که به ترجیحات تک تک مشتریان گوش فرا می دهند، تمایل بیشتری به حفظ و تبدیل آنها به مشتریان وفادار دارند.

• تعیین اهداف واقعی و عملکرد قابل حصول– سازمان ها باید تا حد ممکن به نحوه ادراک و برداشت مشتریان از عناصر مختلف پیشنهادی به آنها پی ببرند.

• مواجهات مبتنی بر روابط– این موضوع به معنی در دسترس بودن هر دو گروه از مشتریان داخلی و خارجی به منظور داشتن رفتاری منعطف و واکنش پذیر می باشد. دو عمل همواره فاصله ای بین آن چه شرکت انجام می دهد و آن چه باید انجام دهد و مطلوب ترین چیزی که باید انجام می داد وجود دارد. با کمک رابطه گرایی می توان با نیازهای هر یک از مشتریان سازگاری پیدا نمود.

مراحل اجرای مدیریت ارتباط با مشتری

برای انجام هر پروژه بایستی درباره مزایا و معایب آن تحقیق کرد باید مشخص گردد که مزایایی که از اجرای این پروژه حاصل می شود نسبت به هزینه های آن برتری دارد. به این منظور در اجرای پروژه CRM هفت مرحله به طور خلاصه تشریح می گردد( قربانی،۱۳۸۸، ۲۳)
مرحله اول) تجزیه و تحلیل مزایای سخت افزاری و نرم افزاری
ابتدا باید مزایایی که از اجرای این پروژه انتظار می رود مشخص نمود. CRM سه مزیت مالی مهم را مد نظر دارد که شامل افزایش درآمد، کاهش هزینه و افزایش رضایت مندی مشتری می شود. دو مورد اول مزایا سخت افزاری CRM هستند که نسبت به مزایای نرم افزاری آن مثل رضایت مندی مشتری، اندازه گیریشان آسانتر است.
مرحله دوم) ارزیابی هزینه ها
برای شروع CRM نیاز به انجام یک سرمایه گذاری به منظور خرید تکنولوژی، شامل سخت افزار و نرم افزار و نیاز به یک شبکه وجود دارد. هرچند مطالعات متعدی نشان داده است که انجام هزینه برای چنین تجهیزاتی، تنها درصد کوچکی از کل هزینه هایی است که برای نیروی انسانی و هزینه پردازش متغیرها پرداخته می شود. برای اطمینان از این که تمام هزینه ها در نظر گرفته شده است، باید هم هزینه های نیروی انسانی و هم هزینه های پردازشی را در قسمت خرید تکنولوژی جدید گنجاند.سرانجام هزینه هایی که برای تکنولوژی جدید صرف گردیده باید از طریق هزینه هایی که صرفه جویی می شود جبران گردد.
مرحله سوم) چارچوب زمان واقعی
اگر اجرای CRM زمان بندی شود می توان با اجرای آن در یک دوره مشخص، مزایای مورد انتظار از اجرای آن را ارزیابی نمود. صرفه جویی در هزینه ها و افزایش درآمد ها قبل از اینکه بهبودی در رضایت مشتری ایجاد شده باشد، روی می دهد.
مرحله چهارم) سناریو بدون تغییر