در نتیجه، مشاهدات دکتر جوران از “اندکهای حیاتی و بسیارهای کم اهمیت”، یعنی این اصل که بیست درصد چیزی اغلب مسئول ۸۰ درصد نتایج است، تحت عنوان اصل پارتو یا قاعده ۲۰/۸۰ باقی ماند.

قاعده ۲۰/۸۰ بدین معنا است که در هرچیزی، میزان اندکی (۲۰ درصد) دارای اهمیت حیاتی و بسیاری (۸۰ درصد) کم اهمیت و یا دارای اهمیت ناچیز است. در مورد پارتو این قاعده بدین معناست که ۲۰ درصد مردم ۸۰ درصد ثروت را در اختیار دارند. در کار اولیه جوران چنین بیان شده است که ۲۰ درصد نواقص باعث ۸۰ درصد مشکلات می شوند. مدیران پروژه ها می دانند که ۲۰ درصد کار (اولین ده درصد و آخرین ده درصد) ۸۰ درصد زمان و منابع را صرف می کند. می توانیم قاعده ۲۰/۸۰ را در مورد تقریباً هرچیزی بکار ببریم، از علم مدیریت گرفته تا جهان فیزیک.
بعنوان مثال، شاید توجه کرده باشید که ۲۰ درصد از لوازم شما بیش از ۸۰ درصد فضای انبار خانه را اشغال می کنند و نیز ۸۰ درصد لوازم را ۲۰ درصد از فروشندگان عرضه کرده اند. همچنین ۸۰ درصد فروش ناشی از فعالیت ۲۰ درصد کارکنان بخش فروش است. بیست درصد کارکنان شما مسئول ۸۰ درصد مشکلات هستند اما بیست درصد دیگر، هشتاد درصد تولید را فراهم می کنند. این قاعده در هر دو مورد صادق است.

ارزش اصل پارتو برای یک مدیر در این است که به او متذکر می شود بر ۲۰ درصد چیزهای مهم تمرکز کند. از میان کارهایی که در طول روز انجام می دهیم، تنها ۲۰ درصد دارای اهمیت واقعی هستند آن ۲۰ درصد، ۸۰ درصد نتایج را تولید می کنند. باید این موارد مهم را شناسایی نموده و بر آنها تمرکز کرد. برنامه کاری روزانه خود را مرور کنید. اگر بتوان از موردی طرفنظر کرد، اگر چیزی از قلم افتاده است، بدانید که به آن۲۰ درصد امور مهم تعلق ندارد.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

در آن زمان یک تئوری مدیریت رواج داشت که پیشنهاد می کرد اصل پارتو را بعنوان مولد مدیریت فوق ستاره تعبیر کنند. بنا به ادعای این تئوری، از آنجایی که ۲۰ درصد نیروهای کاری مسئول تولید ۸۰ درصد از دستاوردها هستند، ما بعنوان یک مدیر باید وقت محدود خود را بر مدیریت تنها آن ۲۰ درصد محدود کنیم، افرادیکه فوق ستاره نامیده می شوند. این تئوری مغشوش است، زیرا از این حقیقت غفلت می کند که ۸۰ درصد وقت ما صرف امور مهم می شود. کمک به افراد در جهت ارتقا و پیشرفت کاری، استفاده مناسبتری از زمان است و کمک می نماید دستاوردهای خوب مبدل به دستاوردهای فوق العاده شوند. اصل پارتو را در مورد تمام فعالیتهایمان می‌توانیم بکار بریم، اما در استفاده از آن باید نهایت احتیاط و خردمندی را اعمال کرد.

در این صورت در اینجا می‌توان بیان کرد ۸۰ درصد نتایج از ۲۰ درصد پروژه های عملیاتی دارای اولویت بیشتر برای سازمان حاصل خواهد شد. بعبارت دیگر با توجه به اولویت پروژه ها و ارزش وزن آنها، می توان براساس قانون ۲۰/۸۰ پارتو با تعداد محدودی از پروژه های دارای اولویت بالا، به درصد بالایی از نتایج در سازمان دست یافت.
۵-۳- الگوریتم انتخاب پورتفولیو
۵-۳-۱- مفروضات الگوریتم
فرضهای زیر برای الگوریتم طراحی شده متصور شده است:
در این الگوریتم فرض بر این می باشد که پروژه ها بر اساس اهداف سازمانی وزن دهی شده اند و در دسترس می باشند.
در این الگوریتم پروژه ها مستقل از یکدیگر فرض شده اند.
۵-۳-۲- قدم های الگوریتم
۵-۳-۲-۱- فاز اول: مرتب سازی
گام اول:
ابتدا پروژه ها را بر اساس وزن های حاصل از اولویت بندی اهداف مرتب می نماییم.
گام دوم:
وزن هر پروژه را در میزان ارزش یکنواخت سالیانه آن ضرب می نماییم.
گام سوم:
جمع کل مقادیر را بدست آورده و وزن تک تک پروژه ها را به جمع کل تقسیم می نماییم و وزن نهایی پروژه ها بدست می آید.
گام چهارم:
کل پروژه ها را با توجه به وزن های جدید به صورت صعودی مرتب می نماییم .
گام پنجم:
سپس با توجه به اصل پارتو ارزش تجمعی پروژ ه ها را تا جایی که به ۸۰% نزدیک شود محاسبه می نماییم و تعداد پروژه های مذکور را به عنوان ورودی برای مدل ریاضی استخراج می نماییم
۵-۳-۲-۲- فاز دوم: انتخاب پورتفولیو با بهره گرفتن از مدل ریاضی پیشنهاد شده
گام ششم:
پروژه های بدست آمده از گام قبلی را ورودی مدل ریاضی زیر قرار می دهیم وتعدادی از این پروژه ها انتخاب می شوند. (P.GUO, J.JLiang، ۲۰۰۹).

مفروضات مدل
در این مدل اگر یک مجموعه پروژه انتخاب گردد کل بودجه و منابع به صورت بهینه به این مجموعه تخصیص داده می شود.
پارامتر های مدل
پارامترهای مورد استفاده در مدل سازی این مسئله عبارتند از:
invest(i): میزان سرمایه گذاری پروژه iام
P(i): احتمال موفقیت پروژه
r: نرخ بهره
co(i): میزان هزینه انجام پروژه iام
a(i)_: میزان استفاده از نیروی انسانی توسط پروژه iام
c(i)_: میزان استفاده از منبع فیزیکی توسط پروژه iام
U_H: حداکثر میزان منبع انسانی در دسترس در افق برنامه ریزی
U_p: حداکثر میزان منبع فیزیکی در دسترس در افق برنامه ریزی
α: درصد انحراف مجاز جهت سرمایه گذاری

• تصمیم گیری و ارائه راه حل: تحلیل و بررسی راهکارهای موجود، انتخاب راهکار مناسب و یا بررسی و ارزیابی آن بر اساس حقایق و اصول علمی کار مربوطه در زمان مناسب و در نهایت اعلام کردن، پیگیری و به سرانجام رساندن مناسب ترین راهکار. آگاه بودن نسبت به اینکه چه زمانی باید مستقل تصمیم گیری شود و چه زمانی باید از نظر جمعی استفاده شود. همچنین پذیرفتن مسئولیت تصمیم گرفته شده در چارچوب اختیارات.

• • رهبری: استفاده از راهبردهای ظریف از جمله ایجاد حس مالکیت برای سایرین در تصمیمات و انگیزش، کمک به دیگران جهت درک تصمیم اتخاذ شده، درگیر کردن و در جریان گذاشتن گروه‌های ذینفع در رابطه با پیشرفت پروژه جهت به دست آوردن پشتیبانی دیگران و متقاعد ساختن آن‌ها جهت انجام کار و رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده سازمان.

  (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

• مدیریت تغییر : تلاش در جهت آگاه کردن سایرین در مورد نیاز به تغییر، مدیریت، هدایت و تسهیل روند تغییرات و در عین حال کمک به کارکنان جهت سازگاری با تأثیر تغییرات و درک آن. نمایانگر الگویی مناسب از سازگاری با تغییر.

• مربی گری و توسعه دیگران: تلاش جهت بهبود مهارت‌های دیگران از طریق ارائه بازخوردهای موثر، هدایت و مربی گری موثر در حین کار و همچنین توسعه فرصت‌ها؛ کمک به کارکنان جهت شناسایی نقاط قوت و فرصت جهت توسعه، ارائه آموزش، مربیگری و سایر منابع به کارکنان جهت کمک به رشد و توسعه ایشان.

• میل به تمایز و برتری: تمایل مستمر به توسعه و بهبود رویه‌های کاری، بهبود نتایج و کاهش ضایعات. تحلیل رویه‌های موجود و تلاش جهت بهبود آن‌ها به سمت انجام بهره‌ور کارها (کارآتر، اثربخش‌تر و سریع‌تر). میل به بهترین بودن در کارها.

۵-۴) پیشنهادات برای تحقیقات آتی

• با توجه به اینکه این تحقیق در شرکت‌های بیمه خصوصی انجام گرفته است پیشنهاد می‌گردد در تحقیقات آتی این مطالعه در بیمه‌های دولتی نیز انجام گیرد و نتایج مقایسه گردد.

• از آنجاییکه این تحقیق در حوزه خدمات بیمه‌ای انجام شده است پیشنهاد می‌شود پژوهش‌های دیگری تحت همین عنوان در حوزه سایر خدمات و مؤسسات مالی نیز صورت گیرد

• پیشنهاد می‌گردد تحقیقی مشابه در دو استان یا دو شهرستان انجام گیرد و نتایج حاصل از آن‌ها مورد مقایسه قرار گیرد

• پیشنهاد می‌گردد تحقیقی مشابه با این پژوهش اما با جامعه آماری متفاوت ( بیمه هایی غیر از بیمه‌های مطرح شده در این پژوهش ) انجام گیرد.

• استفاده از روش‌های نمونه گیری دیگری که قابلیت تعمیم پذیری بیشتری داشته باشد.

• همچنین در ادبیات تحقیق به متغیرهایی از قبیل ارتباطات، وفاداری احساسی، وفاداری کنشی ،ارزش، رضایت مشتری، کیفیت خدمات برخوردیم که پیشنهاد می‌گردد محققین آینده این متغیرها را نیز در مدل خود لحاظ کنند.

۵-۵) محدودیت‌های تحقیق

• به دلیل افق زمانی تحقیق ، که تحقیق مقطعی می‌باشد ، نتایج حاصله از ماهیت تحقیقات علی برخوردار نیست و صرفاً روابط مبتنی بر پیش بینی است.

• سطح تعمیم حاصل از این مطالعه صرفاً شرکت‌های بیمه خصوصی در سطح شهرستان رشت را در بر می‌گیرد.

• به دلیل تکمیل پرسشنامه‌ها در شرکت‌های بیمه زمان بسیاری صرف هماهنگی‌های لازم با شرکت‌های مورد نظر گردید

• عدم همکاری برخی از نمایندگان شرکت‌های بیمه.

منابع

منابع فارسی:

• الهی، شعبان و حیدری، بهمن، (۱۳۸۴)، «مدیریت ارتباط با مشتری»، انتشارات بازرگانی.

• استیفن پی ، رابینز ، (۱۳۹۱)، مبانی رفتار سازمانی ،ترجمه دکتر علی پارسائیان ، دکتر سید محمد اعرابی ، چاپ سی و دوم، ویرایش ۲ ، تهران ، دفتر پژوهشهای فرهنگی ۱۳۷۸،ص ۱۶ ،۹۶-۳۲۲

• امیران ، حیدر ،(۱۳۸۴) ، ارزیابی و سنجش میزان وفاداری کارکنان به سازمان ، ششمین کنفرانس بین المللی مدیران کیفیت ، برگرفته از http//www.civilica.com تاریخ دسترسی ۲۵/۰۱/۱۳۹۰

• ایروانی ، جواد ، اخلاق اقتصادی از دیدگاه قرآن و حدیث ، انتشارات دانشگاه علوم اسلامی رضوی ، ۱۳۸۶

• آذر، عادل و مومنی، منصور، (۱۳۸۰)، «آمار و کاربرد آن در مدیریت»، جلد اول، انتشارات سمت.

• بی غم بیگدلی ، محمد حسن (مهارت حل مشکل و مدیریت استرس ) خبرنامه انجمن مدیران ایران ، شماره ۲۲ ، ۱۳۸۰

• پایندانی ، جمشید ، ماهنامه مهندسی مدیریت ، انجمن مدیران ایران ، شماره ۴۸،۱۳۸۹

• توکلی زاده، رعنا. (۱۳۸۴). بررسی تاثیر ابزارهای پیشبرد فروش بر وفاداری مشتریان بانک‌های تجاری، سومین کنفرانس بین المللی مدیریت.

• خاکی، غلامرضا، (۱۳۷۹)، «روش تحقیق در مدیریت»، انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی.

• خورشیدی ، غلام حسین و کاردگر ، محمدجواد، ۱۳۸۸،شناسایی و رتبه بندی مهمترین عوامل مؤثر بر وفاداری مشتریان ، با بهره گرفتن از روش های تصمیم گیری چند معیاره (مورد مطالعه: بانک مسکن ) فصل نامه چشم انداز مدیریت ، ش ۳۳ ، صص ۱۷۷-۹۱

• دادخواه ، محمدرضا (۱۳۸۸) ، مشتری مداری ، انتشارات شهر آشوب ، چاپ ششم ، تهران ، مرکز آموزش علمی کاربردی و فرهنگ و هنر ، واحد ۳۸ تهران

• دهقانان ، حامد ( مدیریت بر مبنای شایستگی ) مجله مجلی و پژوهش ، سال ۱۳ ، شماره ۵۳ ، مرکز پژوهش های مجلس شورای اسلامی

• رنجبریان ، بهرام و رشید کابلی ، مجید و حق شناس ، اصغر و یاوری ، زهرا ( بررسی رضایت مشتری از کیفیت خدمات پس از فروش مورد مطالعه: شرکت زیراکس در استان اصفهان ) فصلنامه پژوهشنامه بازرگانی ، شماره ۲۵ ، زمستان ۱۳۸۱ ، ۱۲۷-۱۴۵

• رنجبریان، بهرام و براری، مجتبی، (۱۳۸۸)، «تاثیر بنیان های بازاریابی رابطه مند بر وفاداری مشتریان: مقایسه بانک دولتی و خصوصی»، مجله مدیریت بازرگانی، شماره دوم.

• سرمد،زهره، بازرگان، عباس و حجازی، الهه، (۱۳۸۰)، «روش های تحقیق در علوم رفتاری»، انتشارات آگه.

• سکاران، اوما، (۱۳۸۱)، «روش تحقیق در مدیریت»، ترجمه محمد صائبی و محمود شیرازی، انتشارات مرکز آموزش مدیریت دولتی ریاست جمهوری.

• شمس، راحیل، (۱۳۸۶)، «بررسی ارتباط میان عناصر آمیخته بازاریابی منتخب و ارزش ویژه برند تلفن های همراه در میان گروه سنی جوانان در شهر تهران»، پایان نامه دوره کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران.

• غفاری آشتیانی، پیمان، (۱۳۸۷)، «ارائه الگویی برای ارزیابی عوامل موثر بر تبلیغات شفاهی مثبت در بازار خدمات، مطالعه موردی: بانک های شهرستان اراک»، پایان نامه دوره دکترا، دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات.

• غنی ، سعید ،(بررسی رابطه سبک های رهبری مدیران با خشنودی شغلی و ارزشیابی عملکرد معلمان در مدارس راهنمایی تحصیلی پسرانه اهواز ) ، پایان نامه کارشناسی ارشد روانشناسی تربیتی دانشگاه شهید چمران اهواز ، ۱۳۷۳

• فیض، داود و رجبی میاندره، ابراهیم، (۱۳۸۷)، «بررسی عوامل موثر بر وفاداری مشتریان بانک های خصوصی از دیدگاه مشتریان، مطالعه موردی: بانک های خصوصی شهر گرگان»، مجله پژوهش های مدیریت، شماره دوم.

• کاتلر ، فیلیپ و گری آرمسترانگ ( اصول بازاریابی ) ، ترجمه بهمن فروزنده ، نشر آتروپات ، جلد دوم ، ۱۳۸۴

۱- «این‌که فهم ما از متون دینی بالضروره متنوع و متکثر است و قابل تبدیل‌شدن به فهم واحد نیست به دلیل این‌که متن صامت است و ما همواره در فهم متون دینی و در تفسیر آن دچار تنوع و تحول خواهیم بود.»^[۵۹]
«می‌توان امر واحد را به درجات مختلف فهمید و بطون کثیره‌ی آن را مورد کشف و بازرسی قرار داد و ما در اقیانوسی از فهم‌ها و تفسیرها غوطه‌وریم.»^[۶۰]
و دیگر این‌که «پلورالیزم فهم متون، مدلول روشنی که دارد این است که هیچ تفسیر رسمی و واحد از دین و هیچ مرجع و مفسر رسمی از آن وجود ندارد.»^[۶۱]
اگر این دیدگاه را بپذیریم باید قبول کنیم که هرکس برحسب درکی که از متن در می‌یابد و براساس دیدگاهش، حقیقت قدسی را در می‌یابد.
۲- «این‌که تجارب بشری از امر قدسی متکثر است، تنوع و تعددی که فروناکاستی به وحدت است؛ چنان‌که دین تفسیر شده نداریم. تجربه تفسیر شده هم نداریم.»^[۶۲]
او وحی را نوعی تجربه دینی و آن را ذومراتب می‌داند. «وحی مرتبه‌ ای نازله دارد و مرتبه‌ای عالیه، گاه همراه با عصمت است و گاه همراه با عصمت نیست. از وحی به زنبور داریم تا وحی به آدمی؛ اعم از عارفان و پیامبران و شاعران و این‌ها همه تجربه دینی‌اند و همه حاجت به تفسیر دارند… و امروزیان بیشتر با داشتن تئوری‌هایی در باب ذهن و زبان و با بهره گرفتن از آرای جامعه‌شناختی و مردم‌شناختی و فلسفی در باب زبان و ذهن می‌کوشند تا سر تنوع تفسیرها را به دست دهند.»^[۶۳]
به نظر او وقتی که دیدگاه‌های اهل کشف و تجربه متفاوت باشد محصول تجربه‌شان هم متفاوت است و همچنین در تأیید سخن خود به شعر مولوی استناد می‌کند:

از نظرگاه است ای مغز وجود .

اختلاف مؤمن و گبر و جهود^[۶۴] .

بنابراین، سر اختلاف ادیان فقط تفاوت شرایط اجتماعی یا تحریف‌شدن دینی و درآمدن دین دیگری به جای آن نبوده است، بلکه تجلی‌های گوناگون خداوند در عالم، هم‌چنان‌که طبیعت را متنوع کرده شریعت را هم متنوع کرده است.^[۶۵]

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

در این‌جا او از داستان فیل و مردان کور و قصه موسی و شبان در مثنوی معنوی بهره می‌گیرد، هم‌چنین به گفته‌ی جان‌هیک که این مطلب را با بهره گرفتن از تفکیک میان نومن و فنومن در مکتب کانت بازگو می‌کند اشاره دارد.
«به طوری که جان‌هیک از تفکیک نومن و فنومن کانت یا شی برای خود و شی برای ما کمک می‌گیرد و میان خدا در مقام لااسم و لارسم و خدا در نسبت با ما فرق می‌گذارد… و بر همین اساس به کثرتی اصیل در حوزه ادیان می‌رسد».^[۶۶]
بنابراین هیچ تجربه عرفانی و دینی به دیگری فرو کاسته نمی‌شود و هرکس از چشم‌اندازی دیگر به آن دست می‌یابد. پس کثرتی از تجارب دینی تحت عنوان ادیان شکل می‌گیرد.
۳- به نظر سروش جنگ میان ادیان در بدو تأسیس آن‌ها اختلافی اصیل نیست، بلکه برای پنهان‌کردن رازهای اصلی است که در تجربه قدسی به دست می‌آید.^[۶۷]
سروش به ابیات مولوی که مرتبط هستند چنین اشاره می‌کند:

چونکه بی‌رنگی اسیر رنگ شد .

موسی با موسیی در جنگ شد .

چون به بی‌رنگی رسی کان داشتی .

موسی و فرعون دارند آشتی…^[۶۸] .

از نظر او این ابیات «اشاره به ظهور مطلق در مقید و لاتعین در تعینات و بی‌رنگی در رنگ‌ها است و پرده از راز دیگری بر می‌دارد که پشتوانه عارفانه برای کثرت‌گرایی است.»^[۶۹]
به این ترتیب او نزاع میان ادیان را جنگ زرگری می‌داند و در اصل براین باور است که اختلافی در کار نیست و این را تدبیری می‌داند برای وجود و ظهور کثرات در عالم.
۴- سروش در ابیاتی از مولوی سرّ دیگری را از اشعار او برای تبیین تعدد و تکثر باز می‌گشاید به این صورت که تعدد و تکثر ادیان را ناشی از غرقه‌شدن حقیقت در حقیقت می‌داند.

بل حقیقت در حقیقت غرقه شد .

زین سبب هفتاد و بل صد فرقه شد^[۷۰] .

او معتقد است حقایق بسیاری وجود دارد و این سخن به این معنی است که هیچ‌کدام باطل نیستند؛ زیرا هرکس حقیقتی را یافته است.
او می‌گوید: «از نظر مولوی مشکل این نیست که گروه‌ها حقیقت را نیافتند… بل این است که حقایق یافته‌شده و مکشوفات بسیار است و حیران‌ماندن در حقایق و… تعدد و تکثر را پدید آورده است.»^[۷۱]
دلایلی که برای تبیین نظریه تکثرگرایی تاکنون مطرح شد از نظر سروش پلورالیست مثبت یا اصیل نام می‌گیرد، «چون دستمان پر است پلورالیست شده‌ایم و این پلورالیست مبتنی بر توانگری است.»^[۷۲]
در اندیشه ی وی، متون و تجارب دینی تفسیرهای متعدد و متنوع بر می‌دارند و رقیب‌ها و بدیل‌های موجود، نوع‌های منحصر در فردند و به یکدیگر تبدیل نمی‌گردند.
اما به نظر ایشان پلورالیسم دیگری هم داریم که پلورالیسم سلبی یا منفی نام می‌گیرد.

عوامل غیر قابل کنترل – خارجی
عوامل غیر قابل کنترل – خارجی کمترین توجه را از طرف محققین به خود جلب کرده اند تنها ۱۸ مطالعه از ۵۰ مطالعه به اثر محیط خارجی پرداخته اند و بیشتر آن ها اثرات ناچیزی را گزارش داده اند. این امر ممکن است به دلیل استفادۀ محققین از کل شرکت به عنوان واحد تجزیه و تحلیل باشد. هنگامی که صادرات کل شرکت مورد توجه قرار می گیرد اغلب سخت است که محیط را به طور واضح تعریف نمود زیرا یک شرکت می تواند به بازارهای زیادی با ویژگی های متفاوت صادرات انجام دهد.
ویژگی های صنعت . کاوسگیل وزو (۱۹۹۴)^[۸۱] و هولز مولر وکسپر(۱۹۹۱)^[۸۲] اثر مثبت شدت تکنولوژیکی بودن صنعت یا ((پیچیدگی تولید)) را بر روی عملکرد صادراتی گزارش داده اند. با کمال تعجب بی ثباتی صنعتی [از نظر عملیاتی همچون نرخ تغییر در تکنولوژی، قابلیت پیش بینی، مخاطره آمیز بودن] اثر مثبت بر روی فروش صادرات دارد.
مدل مفهومی پایان نامه
استراتژی بازاریابی صادراتی
در بازار رقابت جهانی اهمیت ایجاد استراتژی بازاریابی مؤثر توجهات زیادی را به خود معطوف کرده است. رابطه بین استراتژی بازاریابی صادراتی و عملکرد توجه قابل ملاحظه ای را در ادبیات امروزی به خود جلب کرده است. اگر چه مطالعات زیادی عناصر خاص استراتژی بازاریابی را به تنهایی مورد توجه قرار داده اند یا رابطه بین استراتژی بازاریابی و عملکرد را در کشورهای توسعه یافته بررسی کرده اند ولی به موضوعات بازاریابی صادر کنندگان در اقتصادهای در حال توسعه نپرداخته اند.
استراتژی بازاریابی ابزاری است که شرکت با آن به شرایط رقابتی بازار پاسخ می دهد. به طور سنتی استراتژی بازاریابی به چهار عنصر آمیخته بازاریابی تجزیه می گردد که عبارتند از : محصول، قیمت گذاری، کانال های توزیع و ترفیع. ارتباط بین استراتژی بازاریابی با عملکرد صادراتی یکی از موضوعات مورد تحقیق در تحقیقات بازاریابی بین الملل بوده است. مانند: کاکر (۱۹۷۵)، پیرسی (۱۹۸۱)، کاوسگیل و زو (۱۹۹۴) و زوواستن (۱۹۹۸)^[۸۳] اگر چه تحقیقات زیادی در این زمینه انجام گرفته است،تنوع مفاهیم و ابزارهای اندازه گیری عملکرد منجر به یافته های ناسازگار و متناقض شده است.
استراتژی محصول صادراتی
استراتژی محصول صادراتی مرتبط است با درجه ای که یک شرکت محصولاتش را یکسان
می سازد یا آنها را تطبیق می دهد. اثر تطبیق محصول بر روی عملکرد صادراتی به طور گسترده مورد تحقیق قرار گرفته است. برای صادرکنندگانی که به مشتریان مختلفی در سرتاسر دنیا محصول ارائه می دهند ممکن است یکسان سازی محصولات، مشتریان خارجی را نسبت به کالاهایشان بی اعتنا سازد. ولی شرکتهایی که محصولاتی خود را با نیازها و خواسته های مشتریان فرامرزی تطبیق

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

می دهند، رضایتمندی مشتریان را برآورده می سازند و در نهایت عملکرد کلی را افزایش می دهند. بنابراین فرض می شود که محصولات صادراتی تطبیق شده با شرایط بازار خارجی، عملکرد را افزایش خواهد داد.
استراتژی قیمت گذاری صادراتی
استراتژی های قیمت گذاری صادراتی در این مطالعه به یکسان سازی یا تطبیق سیاستهای قیمت گذاری بین المللی بر می گردد. شرکتهایی می توانند با اطمینان به تغییرات شرایط بازار،
موقعیت های رقابتی و نیروهای محیطی پاسخ بدهند که استراتژی های قیمت گذاری تطبیقی را به کار ببرند. تحقیقات پیشین پیشنهاد می دهند که تطبیق قیمت گذاری اجازه می دهد که شرکت شرایط رقابتی محلی را تعدیل کند و بنابراین توانایی خود را در ایجاد موقعیت در بازار افزایش دهد و منجر به موفقیت صادراتی گردد. در گیر شدن در استراتژیهای تطبیق قیمت گذاری، صادرات کنندگان در اقتصاد های در حال توسعه را قادر می سازد تا با سرعت به نوسانات بازار محلی پاسخ دهند و بنابراین عملکرد خود را بهبود بخشند.
استراتژی کانال صادراتی
استراتژی های کانال صادراتی به دو قسمت مستقیم و غیر مستقیم طبقه بندی می گردند. در صادرات مستقیم، صادرکنندگان به طور مستقیم کالا را به وارد کننده یا خریداری که در بازار خارجی قرار دارد می فروشد. صادرات مستقیم چندین مزیت دارد: (۱) به دانش بهتر از بازارهای صادراتی که نتیجه تماس مستقیم است منجر می گردد (۲) افزایش سود آوری صادراتی توسط جذب قسمتی از سود ناخالص به وجود آمده در شرکتهای تجاری. به جای آن صادر کنندگان در گیر در صادرات غیر مستقیم از واسطه مستقل در بازار خارجی استفاده می کنند. این واسطه ها شبکه توزیع کنندگان خارجی و نیروی فروش خود را به کار می برند. تحقیقات نشان می دهند که صادر کنندگان مستقیم نسبت به صادر کنندگان غیر مستقیم موفق تر هستند. (استامپ و دیگران، ۱۹۹۸، ۱۷)^[۸۴] صادرکنندگانی که استراتژی کانال مستقیم را به کار می برند می توانند اطلاعات زیادی از بازار جمع کنند و نسبت به تغییرات بازار صادراتی سریع عکس العمل نشان دهند. بنابراین صادرکنندگان دنبال کنندۀ استراتژی کانال مستقیم قادر هستند که عملکرد خود را بهبود بخشند.
استراتژی ترفیعات صادراتی
تبلیغات و ترفیعات تجاری دو طبقه از ترفیعات صادراتی هستند. اثر مثبت تبلیغات بر روی عملکرد صادراتی مبتنی بر این دلیل منطقی است که از طریق رویه های تبلیغاتی مناسب یک صادر کننده می تواند باعث رشد فروش محصولاتش گردد. صادر کنندگانی که تعهد بیشتری به بازارهای صادراتی خود دارند سطوح بالاتری از هزینه های تبلیغات را متحمل می شوند و عملکرد بالاتری را به دست خواهند آورد. بنابراین هزینه تبلیغات خارجی صادر کنندگان به طور مثبت عملکرد صادراتی را تحت تأثیر قرار خواهد داد.
ویژگی های عینی شرکت
اندازه شرکت
سه عامل اساسی که منجر به شکل گیری انتظاراتی مبنی بر اینکه اندازۀ شرکت به طور مثبت با عملکرد صادراتی مرتبط است عبارت است از: منابع سازمانی، صرفه جویی نسبت به مقیاس و برداشت از خطرات موجود در فعالیتهای بین المللی. این مزیت های مرتبط به اندازه نه تنها درک ویژگی های بازار خارجی را تسهیل می کنند بلکه توانایی پاسخگویی مؤثر به تقاضای مشتریان خارجی را افزایش می دهند و بنابراین به طور بالقوه منجر به افزایش سطح عملکرد صادراتی می شود.
تجربۀ صادراتی
دانش تجربی درباره بازارها و عملیات خارجی یک نیروی هدایت کننده در بین المللی شدن شرکت است. با افزایش تجربه صادراتی، شرکت ها اطمینان بیشتری از فعالیت های صادراتی شان دارند و درک بهتری از مکانیزم بازار خارجی دارند و شبکه ارتباطات وسیعی با مشتریان ایجاد می کنند، در نتیجه طراحی و انجام برنامه های بازارهایی صادراتی را بطور مؤثر تر دنبال خواهند کرد. بنابراین صادرکنندگان با تجربه در مقایسه با دیگران بهتر عمل خواهند کرد.
متغیرهای ادراکی مرتبط با صادرات
محرک صادراتی
در تمرکز بر روی تلاش های شرکت ها در شناسایی و بهره گرفتن از فرصتهای بازار خارجی، محققین بازاریابی صادراتی محرکهای صادراتی اثر گذار و منفعل را از هم جدا کرده اند. محرک اثر گذار در ارتباط با رفتار جسورانه شرکت و تعهد آن به انجام تحقیق برای فرصتهای صادرات است. (عوامل کششی) محرک انفعالی در ارتباط در ارتباط با عکس العمل شرکت به تغییرات شرایط و بازتاب کنندۀ گرایش منفعل در جستجوی فرصتهای صادراتی است. (عوامل فشاری) واضح است که این دو نوع انگیزش بازتاب کننده الگوهای متفاوت از رفتار و گرایش صادراتی است. بنابراین احتمال دارد که آنها عملکرد صادراتی را در شیوه های متفاوت تحت تأثیر قرار دهند. پس تصمیم گیری صادراتی به طور همزمان با عناصر اثر گذار و انفعالی درگیر است.
مشکلات صادرات
وجود مشکلات توانایی جستجو کردن، مشخص کردن و بهره گرفتن از فرصتهای بازار صادراتی را محدود می کند و به نوبه خود منجر به عملکرد پایین صادراتی می گردد.
مزیت های رقابتی
میل و ظرفیت شرکتی برای ایجاد و حفظ فعالیت صادراتی منظم به موقعیت رقابتی آن در بازارهای خارجی مورد هدف بستگی دارد. شرکت ها ممکن است قادر به انتخاب تعدادی از شیوه های مختلف برای رقابت کردن در بازارهای صادراتی باشند. ویژگی بازار صادراتی مقصد یک عامل اثر گذار در پذیرش موضع رقابتی مناسب است که منجر به بقا و موفقیت صادرات می شود. با توجه به این موضوعات ارتباط مستقیمی بین مزیت های رقابتی و عملکرد صادراتی وجود دارد.
تعهد صادراتی
تعهد مدیریت به فعالیتهای صادراتی یک اثر قوی بر روی موفقیت و رفتار صادراتی تولید کنندگان دارد. برای اطمینان از بقا صادرات و حفظ عملیات منظم صادراتی درک نگرش های خریداران خارجی و انجام فعالیتهای بازاریابی پیشرفته اساسی است که به منظور ایجاد چنین ظرفیتی، تعهد مدیریت به صادرات اهمیت سزایی دارد. تعهد مدیریت در فعالیتهایی همچون سازمان مجزای صادراتی، کنترل و برنامه ریزی صادراتی، تحقیقات بازاریابی صادراتی و بازدیدهای منظم از بازار صادراتی بازتاب می شود.(بیمایش و دیگران، ۱۹۹۳، ۴۹)^[۸۵]
کتسیکس، پیرسی و ایونیدیس ^[۸۶] و همچنین لی وگریفیس ^[۸۷] طی تحقیقاتی در سال های ۱۹۹۵ و ۲۰۰۳ مدل هایی را توسعه داده اند که این دو مدل مبنای پژوهش این پایان نامه قرار گرفته است ومدل مفهومی این تحقیق به صورت زیر است:
شکل ۲-۱۱. مدل مفهومی پایان نامه
مشکلات موجود در ارزیابی عملکرد صادراتی
یک بازنگری در این حیطه، دو موضوع اصلی را آشکار می سازد. که در ارزیابی عملکرد شرکت در بازارهای صادراتی حیاتی هستند. این دو شامل شیوه ارزیابی عملکرد و انتخاب ابعاد مورد سنجش عملکرد می شوند.
شیوه ارزیابی عملکرد صادراتی
دو شیوه اصلی ارزیابی عملکرد که در ادبیات مشخص شده اند عبارتند از: معیارهای اندازه گیری عینی (مانند گزارشات مربوط به ارقام سود شرکت، سطح فروش و مثل این اعدادو ارقام) و معیارهای ذهنی (ادراکات مدیران). در زمینه بازاریی صادراتی اکثریت مطالعات از شاخص های عینی بهره
می گیرند. با این وجود دو منبع مختلف از مشکلات در نتیجه استفاده از معیارهای عینی برای سنجش عملکرد صادراتی پدیدار می شوند. یکی از این منابع در ارتباط با روش های تحقیق است. در این خصوص دو موضوع مهم توجه را به خود جلب می کنند. اول، صورتحساب های مالی رسمی شرکت و گزارشات آنها اغلب بین عملیات بازرگانی داخلی و صادراتی تمایزی قائل نمی شوند و واقعیت این است که شرکتها به صادرات به عنوان توسعه فعالیتهای داخلی نگاه می کنند. سوالی که مطرح می گردد این است که آیا شاخص های عینی صحیحی از عملکرد صادراتی را می توان بدست آورد.
دوم، ممکن است اشتباهی در نتیجه ضعف ذاتی معیارهای اندازه گیری حاصل گردد که بیشتر در معیارهای اندازه گیری عینی نهفته است. برای مثال سودآوری به عواملی همچون روش های محاسبه استهلاک و راه های تخصیص سربار وابسته است. هنگامی که بعد صادرات در عملیات ادغام می گردد این مشکل پیچیده تر می شود.
مشکل دیگر در استفاده از معیارهای اندازه گیری عملکرد با ملاحظات تئوریکی نیز مرتبط است و این چنین مطرح شده است که مدیران فرایند شکل دهی و انجام استراتژی را زیر نظر دارد و بنابراین می توانند انتخاب کنند کجا و چگونه رقابت کنند. بنابراین تصمیم گیری مدیران به ادراک آنها از محیط درونی و بیرونی شرکت به جای واقعیت عینی این محیط ها وابسته است. مخصوصاً دربارۀ ارزیابی عملکرد عملیات، مدیریت به جای درجه بندی عینی از عملکرد توسط ادراک خود از عملکرد جهت دهی می شود. این امر به نوبه خود اعتبار پذیرش و توسعه معیارهای اندازه گیری مفهومی (ذهنی) عملکرد صادراتی را افزایش می دهد. (کتسیکس و دیگران، ۱۹۹۵، ۱۰)^[۸۸]
انتخاب ابعاد عملکرد
در وهله اول توافق وسیعی وجود دارد که عملکرد شرکت در بازارهای صادراتی یک مفهوم چند وجهی است. بازبینی انجام شده توسط ابی اسلتر^[۸۹](۱۹۸۹) نشان می دهد که عملکرد صادراتی شرکت باید بر اساس دستیابی به اهداف صادراتی شرکت ارزیابی گردد و ویژگی های چهار چوب صادرات باید یک نقش کلیدی در قبول معیارهای اندازه گیری مناسب با عملکرد صادراتی بازی کند.
دوم، شرکتهای صادراتی مختلف، اهداف عملکرد صادراتی متفاوتی را برای خود تعیین می کنند که این اهداف مبتنی بر ماهیت استراتژی بازاریابی صادراتی شرکتها است. زمانی که تأکید بر روی سود آوری صادرات باشد احتمالاً حجم فروش صادراتی لطمه می خورد. یا با تأکید بر سهم بازار صادراتی احتمالاً سود آوری شرکت تضعیف خواهد شد. که این امر به نوبۀ خود اهمیت ایجاد معیارهای
اندازه گیری ترکیبی عملکرد را نشان می دهد. (همان منبع، ۱۱)
صنعت مواد غذایی
۲-۹-۱. نقش صنایع غذایی در میان صنایع کشور
جدول شماره ۲-۱ تصویری کلی از جایگاه صنعت مواد غذایی نسبت به کل صنعت کشور را نشان می دهد. براساس اطلاعات مندرج در این جدول صنایع بطور متوسط طی سالهای ۸۳- ۱۳۷۹ معادل ۶/۱۶ درصد تعداد کارگاه های صنعتی کشور، ۵۳/۱۴ درصد اشتغال صنعتی، ۰۱/۱۳ درصد
سرمایه گذاری صنعتی و ۵/۹ درصد ارزش افزوده را در اختیار داشته است. همچنانکه ملاحظه می گردد بهره وری نیروی کار نیز همواره پایین تر از یک بوده و بدان مفهوم است که بهره وری نیروی کار صنایع غذایی کمتر از متوسط صنعت بوده و به مرور نیز شکاف بیشتر شده است.
جدول ۲-۱. جایگاه صنایع غذایی در کل صنعت کشور طی دوره زمان ۸۳-۱۳۷۹

سال
شاخص

۱۳۷۹

۴-۴-۳- مشخصات مصالح پی:
جدول۴-۶٫ مشخصات مصالح بکار رفته در پی سد Pine Flat

مشخصه

نماد

مقدار

یکا

مدول ارتجاعی سنگ

ضریب پواسون سنگ

۴-۵- نرم افزار CADAM :
CADAM نرم­افزاری است که جهت ارزیابی پایداری سازه ای سدهای بتنی وزنی طراحی شده است. از این نرم­افزار می­توان به منظور بررسی رفتار سازه­ای و ایمنی سدهای بتنی وزنی استفاده نمود. این برنامه بر اساس روش وزنی^[۳۴] (تعادل بدنه صلب و تئوری تیر) آنالیزهای پایداری را برای ترکیب­های بارگذاری استاتیکی و دینامیکی ­انجام می­دهد]۲۱[.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۴-۵-۱- فرضیات اولیه روش وزنی
تعادل بدنه صلب جهت تعیین نیروهای داخلی وارده بر صفحه مستعد گسیختگی (درزها و مرز تماسی بتن-سنگ پی) و همچنین تئوری تیر جهت محاسبه تنش­ها، بنیان روش وزنی را تشکیل می­ دهند. استفاده از روش وزنی با توجه به رفتار سازه­ای سد و اعمال بارها نیازمند فرضیات ساده کننده ­ای می­باشد که در زیر به آنها اشاره شده است.

• بدنه سد به درزهایی با خصوصیات همسان در طول تقسیم می­ شود. بتن و درزها به طور یکنواختی الاستیک هستند.

• تمامی بارهای اعمالی توسط رفتار کنسولی سد بدون اندرکنش با مونولیت­های مجاور به پی منتقل می­شوند.

• هیچ اندرکنشی بین درزها وجود ندارد. یعنی هر درز به طور مستقل آنالیز می­ شود.

• تنش­های نرمال به طور خطی بر صفحات افقی توزیع می­شوند.

• تنش­های برشی بر صفحه افقی ناحیه ترک­نخورده از توزیع سهموی پیروی می­ کنند.

زمانی که از روش وزنی استفاده می­ شود باید به تفسیر مقدار و توزیع تنش در مرز تماسی سد-پی توجه شود. تنش­ها و ترک احتمالی در کف سد ممکن است تحت تاثیر شکل­پذیری سنگ پی باشد که در روش وزنی در نظر گرفته نمی­ شود. اثر سازگاری تغییر مکان در وجه مشترک سد- پی برای سدهای بزرگ نسبت به سدهای کوچکتر بسیار مهم­تر می­باشد.
۴-۵-۲- روش لرزه­ای شبه استاتیکی
در یک آنالیز لرزه­ای شبه استاتیکی، نیروهای اینرسی ناشی از زلزله از ضرب جرم سازه در شتاب زمین حاصل می­شوند. هم­چنین از بزرگنمایی دینامیکی نیروهای اینرسی در ارتفاع سد به دلیل انعطاف­پذیری آن صرف­نظر می­ شود. بنابراین سیستم سد-پی -دریاچه به صورت یک سیستم صلب در نظر گرفته می­ شود.
برای تعیین شرایط اولیه قبل از وارد شدن نیروهای اینرسی ناشی از زلزله، هر آنالیز لرزه­ای با آنالیز استاتیکی آغاز می­ شود. اگر ترک­خوردگی تحت شرایط بار استاتیکی رخ دهد، طول ترک و فشارهای برکنش جدید به عنوان شرایط اولیه برای آنالیز لرزه­ای در نظر گرفته می­شوند.
روش شبه استاتیکی، طبیعت رفت و برگشتی (نوسانی) بار زلزله را در نظر نمی­گیرد. بنابراین برای انجام محاسبات پایداری استفاده از مقادیر شتاب محتمل^[۳۵] برابر با ۵/۰-۶۷/۰ شتاب حداکثر قابل قبول است. در این مورد، ضرایب اطمینان در برابر لغزش با توجه به طول ترک تعیین شده از آنالیز تنش محاسبه می­شوند. برای قائل نشدن تفاوت بین این دو آنالیز لرزه­ای، می­توان مقادیر عددی یکسانی را برای شتاب حداکثر و محتمل وارد کرد.
۴-۵-۳- آنالیزهای تنش و پایداری
به طور کلی، آنالیز سازه­ای در دو فاز انجام می­ شود: آنالیز تنش و سپس آنالیز پایداری. برای هر ترکیب بارگذاری، برایند نیروهای عمودی، برایند نیروهای برشی و لنگرهای واژگونی حول مرکز سطح ترک­نخورده محاسبه می­ شود. با بهره گرفتن از این برایندهای نیرو، آنالیز تنش جهت محاسبه طول ترک و تنش­های فشاری، آنالیز پایداری لغزشی و پایداری واژگونی انجام می­ شود.
هدف اصلی از آنالیز تنش تعیین طول ترک کششی است که توسط نیروهای اینرسی وارد شده به سد ایجاد می­ شود. با مشخص کردن مقادیر شتاب حداکثر، آنالیز تنش انجام می­ شود. این روش فرض می­ کند که یک شتاب ناگهانی می ­تواند در سد ترک ایجاد کند. با این حال، از آنجایی که شتاب ناگهانی ممکن است برای زمان بسیار کوتاهی وارد شود، زمان کافی برای تغییر مکان قابل ملاحظه در صفحه ترک وجود نخواهد داشت. اگر تغییر مکان قابل ملاحظه­ای رخ ندهد، به این معنی است که پایداری دینامیکی حفظ شده است. با وجود این، اگر چسبندگی در درزها در نظر گرفته شده باشد، ممکن است با عمل باز و بسته شدن ترک از بین برود. بنابراین آنالیز تنش جهت تعیین طولی که در آنالیز پایداری چسبندگی به آن اعمال می­ شود (طول ترک نخورده) انجام می­ شود. قابل ذکر است که درCADAM ارزیابی ترک­خوردگی می ­تواند انتخاب نشود و طول ترک کششی صفر در نظر گرفته شود و ضریب اطمینان با کل طول وجه مشترک سد-پی به عنوان طول ترک­نخورده محاسبه می­ شود. شکل زیر توزیع برکنش و تنش­های برشی و نرمال را در دو حالت کف ترک­خورده و ترک­نخورده نشان می­دهد.